データはあるのに意思決定できない会社の共通点SEOツールを入れても受注が増えない——「調査→判断→実行」の接続不良を解消する最小成果物3点

結論から言います。SEOツールを入れても受注が増えないのは「ツール」ではなく「設計」の空白が原因です。

SEOツールを入れても受注が増えないとき、ツール選定"だけ"では埋まらない「調査→判断→実行」をつなぐための設計物（施策台帳・優先順位マップ・検証の型）が未整備なことが、詰まり所になっている場合があります。

3行まとめ

1. ツールは観測（順位・ボリューム）に強いが、判断と実行は組織側の設計に依存しやすい

2. 検索ボリュームだけで優先順位を決めると、意思決定が長期化しやすい

3. まず整えるべきは「施策台帳」「優先順位マップ」「検証の型」の3点

順位やボリュームは見えても、次の3つが揃わないと、データは"眺めるだけ"になりやすい傾向があります。

• 事業に効く指標の定義（受注までの中間成果が何か）

• 工数と期待効果にもとづく優先順位（なぜこの順番なのか）

• 検証して学びを残す運用（次に活かせる型があるか）

この記事では、判断が止まる構造と、受注につなげるための最小成果物（棚卸しシート／優先順位マップ／検証の型）を整理します。

最初の一歩は、上位10〜20施策（目安）を同じフォーマット（狙い/工数/期限/期待効果/検証）で並べ、3軸スコアで上位3〜5件（目安）に絞ることです。

※30分（目安：論点整理まで）でできるのは「詰まり所の論点整理（仮説）」までで、台帳化・採点は状況により追加時間が必要です。

用語の定義

本稿の"コンバージョン"は、資料請求・問い合わせ・商談化など、受注に向かう中間成果を指します（成約＝受注とは区別）。

【根拠】観測データと意思決定の間に"溝"ができる理由

ツールが出すのは観測データ、止まるのは意思決定

SEOツールは、検索順位の推移、キーワードの検索ボリューム、競合サイトの状況といった「観測データ」を提供します。これ自体は有用ですが、「観測」と「施策実行」の間には溝がある場合が想定されます。

※ツールにより提案機能やアラート機能は異なります。本稿は"運用設計"の論点に絞ります。

たとえば、あるキーワードで順位が下がったことがわかっても、次のような問いには組織として答える必要があります。

• そのキーワードは本当に注力すべきか？（事業との適合）

• 改善にはどれくらいの工数がかかるか？（実行コスト）

• 他の施策と比べて優先度は高いか？（比較判断）

「データはあるのに決められない」状態の典型サイン

以下のような状態が続いていたら、観測と判断の接続が切れている可能性があります。

この章の要点：判断が止まる原因は、情報不足より「判断の型」不足である場合があります。

• 観測データを「優先順位」に変換するルールが必要

• 工数・期待効果・事業適合が揃わないと決めにくい

• 検証の型がないと学びが蓄積されない

【構造】判断が止まる3つの詰まり所

ボリューム偏重で優先順位が揺れる

「検索ボリュームが多いキーワードから対策しよう」という方針は、一見合理的に見えます。しかし、実際の現場では次のような問題が起きやすい傾向があります。

• ボリュームが多いキーワードは競合も強く、成果が出るまで時間がかかりやすい（※競合強度やドメインの状況により異なります）

• 自社サービスとの関連性が薄いキーワードに工数を割いてしまう場合がある

• 短期で成果が出そうな施策が後回しになりやすい

属人化は「人」ではなく「型」の問題

「この人がいないと回らない」状態は、能力の問題だけでは説明しきれず、引き継げる"型"がないことが一因になっている場合があります。

データの結合点で詰まりやすい

SEOのデータ（流入、順位、ページ別PV）と、商談のデータ（問い合わせ、商談化、受注）がつながっていないと、「この施策は受注に効いたのか」が判断しにくくなります。

つながらない原因は、システムの問題（GA4とCRMの連携）だけでなく、ID設計や指標定義の問題であることも想定されます。

参考：DX白書の示唆（協働の有効性）

IPA「DX白書2023 エグゼクティブサマリー」（2023年3月16日発行）では、予算・人材・ノウハウの確保など自社単独で解決が難しい課題に対して、外部の企業・団体との協働が有効な手段になり得る旨が述べられています（p.7、出典：IPA「DX白書2023 エグゼクティブサマリー」）。

※上記は出典の要旨です。SEO運用への当てはめは本稿の整理であり、当てはまり方は個社状況により異なります。

この章の要点：判断が止まる原因は「ボリューム偏重」「属人化（型の不在）」「データ結合点の不備」の3つに集約されやすい傾向があります。

• いずれも"仕組み"の課題であり、担当者の努力だけでは解きにくい場合がある

• 引き継ぎで消える情報は「施策」ではなく「判断理由」であることが多い

• GA4→CRM/MAの接続で、ID/定義/紐付けの"どこがズレていそうか"を洗い出すと、次の打ち手が決まりやすくなります

【対策】調査→判断→実行をつなぐ最小成果物3点

観測だけの状態 vs 運用設計がある状態

ここでいう「運用設計」は特定のツール名ではなく、意思決定に必要な情報（目的・優先度・工数・担当・期限・検証）を、チームで同じ形で扱える"業務×データ×管理の型"を指します。

※仕組みは作っただけでは回りません。責任者・会議体・更新ルールが必要です。

成果物① 施策台帳（10〜20件から）

現在進行中・検討中の施策を一覧化します。

まずは上位10〜20施策からで構いません。重要なのは数ではなく、同じフォーマットで"判断に必要な情報"を揃えることです。

成果物② 優先順位マップ（スコアリング）

施策ごとに、以下の3軸で点数化（例：各5点満点）し、合計点で並べ替えます。

（採点の目安例）

• 期待効果：5=商談/問い合わせに直結、3=検討層の獲得、1=認知寄り

• 実現容易性：5=1〜2日で対応、3=1〜2週、1=1か月以上/他部署調整が多い

• 事業適合：5=主力商材・強みと直結、3=関連、1=周辺テーマ

（同点時ルール）

同点なら「実現容易性が高い施策」→「検証しやすい施策」を優先。

まずは上位3〜5件に絞って着手できる状態を目指します（体制・工数により調整）。

※業種・商材・営業プロセスにより最適解は変わります。

成果物③ 検証の型

会議体・更新ルール

運用設計を作っても、「誰が」「いつ」「何を見て」「どう判断するか」が決まっていないと形骸化しやすくなります。最低限、以下の3点を決めておくと回りやすくなります。

• 責任者：施策の優先順位を最終決定する人

• 会議体：例：週次/月次で進捗と成果をレビューする場

• 更新ルール：台帳やマップをいつ誰が更新するか

この章の要点：最初に作るべきは記事ではなく、上位3〜5施策が決まる「台帳」「優先順位マップ」「検証の型」です。

• 台帳は10〜20件から始め、同じフォーマットで情報を揃える

• スコアリングは「期待効果×実現容易性×事業適合」の3軸で

• 会議体・更新ルールがないと形骸化しやすい

【失敗パターン】形骸化する3つの理由

成果物を作っても、運用が続かないケースがあります。よくある失敗パターンを3つ整理します。

採点基準がない／曖昧

「期待効果5点って何？」が定義されていないと、結局"感覚"で点数をつけることになり、スコアリングの意味が薄れやすくなります。

対策：採点の目安例（前章参照）を"仮でもいい"ので言語化し、チームで共有する。

更新されない

台帳を作っても、誰も更新しなければ古い情報のまま放置されます。「作って終わり」が形骸化の典型パターンです。

対策：更新担当と頻度（例：週1で担当者が記入、月1で全体確認）を明文化する。

会議体がない／機能しない

台帳やマップがあっても、それを見て判断する"場"がないと、結局は会議の空気で決まりやすくなります。

対策：最低限、例：月1回の「優先順位レビュー会」を設定し、台帳を見ながら判断する習慣をつける。

この章の要点：形骸化の原因は「採点基準の不在」「更新されない」「会議体がない」の3つに集約されやすい傾向があります。

• 仕組みは"作る"より"回す"が難しい

• 更新担当・頻度・会議体を明文化することで継続しやすくなる

• 完璧を目指さず、まず"仮置き"で始めることが重要

【進め方】10→3〜5→1の絞り方

「どこから手をつければいいかわからない」という場合は、以下の3ステップで絞ると進めやすくなります。

ステップ1：10〜20施策を書き出す

まずは「いま動いている施策」「検討中の施策」を、細かく分類せずに書き出します。精度より"出すこと"が優先です。

ステップ2：3軸スコアで上位3〜5件に絞る

「期待効果×実現容易性×事業適合」で点数をつけ、合計点の上位3〜5件を"今月の注力施策"として選びます。

※全施策を完璧に採点する必要はありません。上位3〜5件が"なぜこの順番か"を説明できれば十分です。

ステップ3：今月は1件だけ"完了"を目指す

上位3〜5件のうち、最も実現容易性が高い1件を「今月中に完了させる」と決めます。1件でも"回せた"という実績が、次の施策への推進力になります。

この章の要点：進め方は「10〜20→3〜5→1」の3ステップで絞ると動きやすくなります。

• まずは書き出す（精度より量）

• スコアで絞る（上位3〜5件）

• 今月は1件だけ完了を目指す（小さく回す）

【チェックリスト】セルフ診断（12項目）

現状整理チェック（5項目）

• 上位10〜20施策を一覧化できている

• 各施策の「狙い（意図）」が説明できる

• 各施策の「工数見積り」が入っている（仮置きでもOK）

• 各施策の「担当/期限」が明確になっている

• 施策のステータス（未着手/進行中/完了/保留）が可視化されている

優先順位チェック（4項目）

• 優先順位の判断基準が言語化されている

• 「期待効果×実現容易性×事業適合」で点数化している

• 上位3〜5施策が「なぜこの順番か」を説明できる

• 検索ボリューム以外の軸を使っている

検証・引き継ぎチェック（3項目）

• KPI定義（何をもって成功/失敗とするか）が決まっている

• レビュー頻度と担当者が決まっている

• 学びの残し方（どこに記録するか）が決まっている

セルフ診断：「いま注力している上位3〜5施策は何か？」「なぜその順番なのか？」を1分で説明できますか？説明できない場合は、判断基準が言語化されていない可能性があります。

【FAQ】よくある質問

Q1. SEOツールのデータを、受注（商談）につなげるには何が足りない？

A. 「判断の型」が不足している場合が多いと考えられます。ツールが出す観測データ（順位、ボリューム）を、優先順位（何から着手するか）に変換する基準が言語化されていないと、データは眺めるだけで終わりやすくなります。まずは「期待効果×実現容易性×事業適合」の3軸で施策を並べ替えてみてください。

Q2. SEO施策の優先順位は、検索ボリューム以外に何で決めるべき？

A. 「意図（受注までの距離）」「勝ち筋（自社の強み）」「工数（実行コスト）」「再現性（横展開できるか）」を加えると、判断しやすくなる傾向があります。検索ボリュームは参考値にとどめ、自社の事業目標との整合で判断するのがポイントです。

Q3. SEO運用の属人化を解消する"最小の仕組み"は何？

A. 「施策台帳」を1枚作ることです。施策ごとの狙い・工数・担当・期限・期待効果・検証方法を同じフォーマットに揃えるだけで、引き継ぎと改善速度が上がりやすくなります。担当者が変わっても、台帳を見れば「何をなぜやっているか」がわかる状態を目指してください。

Q4. 社内だけで整理が難しい場合、どうすればいい？

A. 第三者に「現状の棚卸し」と「優先順位の型づくり」だけ依頼するのも有効です。詰まりやすいのは「指標定義が部署でズレる」「工数見積りができない」「データ連携が設計されていない」の3点です。何が未整理かを論点と仮説として洗い出すだけでも、次の一手が決まりやすくなります。

次の一歩（無料でできること）

データを見ているのに次の打ち手が決まらない——その状態は、困って当然です。 多くの場合、担当者の努力だけでは解きにくい「仕組み（判断の型）」の課題が絡みます。

無料の壁打ちで「どこが未整理か」を可視化し、次に着手すべき優先順位の叩き台を作ります。 持ち帰り用メモ（例：詰まり所×仮説×次の一手の3点整理）を共有します。

• 現状整理（30分）：詰まりやすいポイントを論点と仮説として整理（持ち帰りメモ共有）

• 簡易レビュー：公開情報（サイト構造/主要導線）から論点を洗い出し

• テンプレ提供：施策台帳・優先順位マップの雛形（自社入力は貴社にて）

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参考資料

• IPA（情報処理推進機構）「DX白書2023 エグゼクティブサマリー」（2023年3月16日発行） https://www.ipa.go.jp/publish/wp-dx/gmcbt8000000botk-att/000108048.pdf