B2B SEOでよくある失敗パターン順位は取れたのに成果が出ない7つの原因と回避策

結論：順位は「手段」であり「成果」ではない

要点：B2B SEOの目的は「順位を取ること」ではなく「商談・受注を増やすこと」。順位を成果と混同すると失敗する。

「PVは増えた」「検索順位は上がった」「でも商談・受注は増えない」──こうした悩みを持つB2B企業は多いです。

原因は、順位を「成果」だと思い込んでいることにあります。

B2B SEOの本当の目的は、商談・受注を増やすことです。順位はそのための「手段」にすぎません。

よくある勘違い

本記事では、B2B SEOでよくある7つの失敗パターンと、その回避策を解説します。

B2B SEOでよくある7つの失敗パターン

要点：B2B SEOの失敗は「意図」「導線」「証拠」「計測」「連携」のいずれかに原因がある。

失敗パターン①：検索意図がズレている

症状： PVは増えたが、CVがほとんどない。直帰率が高い。

原因： 狙っているキーワードの検索意図が「情報収集」止まりで、「比較検討」「購入検討」につながっていない。

具体例：

• 「○○とは」で順位は取れたが、読者は「知りたいだけ」で終わる

• 「○○ メリット」で流入しても、「自社に合うか」を判断できる情報がない

回避策：

• 「とは」記事の下部に「選び方」「比較」への導線を設計

• 検索意図を「情報→比較→検討→導入」の段階で整理し、各段階の記事を用意

• CTA（資料DL、診断、問い合わせ）を検索意図に合わせて配置

検索意図別CTA例：

• 情報意図（○○とは）：選定ガイドDL／比較表DL

• 比較意図（○○ 比較）：要件チェックリスト／価格の目安

• 検討意図（○○ 導入）：事例集DL／診断依頼

失敗パターン②：記事が"単発"で回遊しない

症状： 記事ごとのPVはあるが、サイト内回遊率が低い。1記事だけ読んで離脱される。

原因： 記事間の内部リンクが弱く、読者が「次に読むべき記事」に進めない。

具体例：

• 記事末尾に関連記事がない

• 「○○とは」から「○○の選び方」「○○の事例」への導線がない

• サイト構造がピラー・クラスター設計になっていない

回避策：

• ピラー記事（親）とクラスター記事（子）の構造を設計

• 各記事に「次に読む」セクションを設置

• 記事中盤にも関連記事への内部リンクを挿入

失敗パターン③：CVが「問い合わせ一択」で重い

症状： PVはあるが、問い合わせがほとんど来ない。

原因： CVの選択肢が「問い合わせ」しかなく、読者にとってハードルが高い。

具体例：

• 記事末尾に「お問い合わせはこちら」しかない

• 資料ダウンロードがない

• 診断ツール、比較表、チェックリストなどの中間CVがない

回避策：

• 「いきなり問い合わせ」以外の選択肢を用意（資料DL、診断、比較表）

• 記事の検索意図に合わせたCTAを配置

• 中間CVで接点を作り、ナーチャリングにつなげる

失敗パターン④：E-E-A-Tの示し方が弱い

症状： 順位が安定しない。競合に抜かれやすい。読者の信頼感が低い。

原因： E-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼性）を示す要素が不足している。

具体例：

• 著者情報がない

• 実績・事例が弱い

• 出典・根拠が不明

• 運営会社の情報が薄い

回避策：

• 記事に著者プロフィールを掲載（経歴・専門性を明示）

• 事例・実績を充実させる

• 統計データには出典を明記

• 会社概要・サービスページを充実させる

失敗パターン⑤：計測がCV止まり（商談化・受注を追っていない）

症状： CVは取れているが、商談・受注が増えているか分からない。ROIが不明。

原因： 計測がPV・CVで止まっており、商談化率・受注率を追っていない。

具体例：

• Google Analyticsで「CV数」は見ているが、「商談数」「受注数」は追っていない

• リード獲得元（どの記事から来たか）が分からない

• 失注理由が記録されていない

回避策：

• KPIを「PV→資料DL→商談→受注」の4段階で設計

• MA/CRMと連携し、リード獲得元を追跡

• 失注理由を記録・分析し、コンテンツ改善に反映

失敗パターン⑥：営業と断絶（失注理由が戻らない）

症状： マーケがリードを渡しても、営業から「質が悪い」と言われる。改善が進まない。

原因： マーケと営業が分断しており、失注理由がコンテンツ改善にフィードバックされない。

具体例：

• 営業から「リードの質が悪い」と言われるが、具体的な理由が分からない

• 失注理由が「価格」「タイミング」「他社に決まった」で終わり、深掘りされていない

• コンテンツ（記事・LP・資料）と失注理由が紐づいていない

回避策：

• 営業・マーケで月次レビューを実施

• 失注理由を5カテゴリで分類（価格/実績/体制/リスク/稟議資料不足）

• 失注理由をコンテンツ改善に反映する仕組みを作る

失敗パターン⑦：AI生成の量産で独自性が薄い

症状： 記事は増えたが、順位が上がらない。競合と似たような内容になっている。

原因： AIで記事を量産しているが、独自性・深さがなく、Googleの「Helpful Content」基準を満たしていない。

具体例：

• AIで生成した記事をそのまま公開

• 競合記事と同じような内容・構成

• 自社の経験・実績・視点が入っていない

• 「誰が書いても同じ」記事になっている

回避策：

• AIはドラフト生成に使い、編集・独自情報の追加は人間が行う

• 自社の経験・実績・事例を盛り込む

• 「この会社だから言える」視点を入れる

• Google公式ガイドライン（Helpful Content）に沿っているか確認

独自性を作るテンプレ（3つの型）：

• 現場の失敗例→回避策：自社が経験した失敗と、そこから得た知見（一次情報）

• 比較表（選定軸×判断基準）：独自の選定軸で整理した比較表

• 稟議で使える1枚：担当者が社内に持ち帰れる証拠資料（テンプレ化）

失敗パターンの診断方法

要点：失敗パターンは「意図」「導線」「証拠」「計測」「連携」の5カテゴリで診断する。

診断の5カテゴリ

診断の手順

1. PV・順位は取れているか？ → Noなら「意図」か「証拠」を確認

2. CVは取れているか？ → Noなら「導線」を確認

3. 商談・受注は増えているか？ → Noなら「計測」「連携」を確認

補足：失敗パターンを整理しても改善が進まない場合

失敗パターンを把握しても、「何から手をつければいいか分からない」という場合があります。

B2B SEOの失敗は、単一の原因ではなく**「CV導線」「証拠」「提案力」の3つの壁**が複合的に絡んでいることが多いです。

「順位は取れているのに受注できない」という課題の全体像は、以下の記事で解説しています。

→ 検索順位1位でも失注するB2B企業の構造的問題──CV導線・提案力・証拠の欠落が"最後の壁"になる

改善の優先順位（KPIの設計図）

要点：改善は「導線→証拠→提案→計測」の順番で進めるとROIが高い。

KPIの設計図

【KPIの4段階】

PV（閲覧数）
    ↓
資料DL / 診断 / 問い合わせ（CV）
    ↓
商談化（商談数）
    ↓
受注（受注数・受注率）

改善の優先順位

「順位を上げる」は最後

「順位を上げる」施策（キーワード最適化、被リンク獲得など）は、上記4つが整ってから検討します。

導線・証拠・提案・計測が整っていない状態で順位を上げても、PVが増えるだけでCVは増えません。

Google公式ガイドラインとの整合性

要点：Googleは「人の役に立つコンテンツ」を評価する。SEOの小手先テクニックより、本質的な価値が重要。

Google Search Central「Creating helpful, reliable, people-first content」

Googleの公式ガイドラインでは、以下の考え方が示されています。

• コンテンツは「検索エンジンのため」ではなく「人のため」に作る

• 読者が「満足した」と感じるかどうかが重要

• E-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼性）を示す

失敗パターン④（E-E-A-Tの不足）や失敗パターン⑦（AI量産で独自性が薄い）は、このガイドラインに沿っていないことが原因です。

AI生成コンテンツに関するガイダンス

Googleは「AIで生成したかどうか」ではなく「有用で信頼できるか」を評価基準としています。

• AIで生成した記事でも、有用であれば評価される

• 逆に、人間が書いても無用な記事は評価されない

• 重要なのは「独自性」「信頼性」「有用性」

AIを使うこと自体は問題ではなく、「誰が書いても同じ」記事になることが問題です。

チェックリスト：あなたのSEOは「成果」につながっているか

以下の10項目に「Yes」または「No」で答えてください。

診断結果

「No」が3つ以上ある場合：

SEOが「成果」につながっていない可能性があります。まず「導線」と「証拠」を見直すことを推奨します。

「No」が5つ以上ある場合：

SEOの構造に問題があります。順位を上げる施策の前に、「導線」「証拠」「計測」「連携」を整備することを推奨します。

FAQ：よくある質問

Q1：PVは増えたのにCVが増えないのはなぜ？

A：検索意図がズレているか、CV導線がないことが多いです。

「とは」記事でPVは取れても、「比較」「検討」への導線がないと、読者は情報だけ得て離脱します。

Q2：リードの質が悪いと言われるのはなぜ？

A：検索意図が「情報収集」止まりで、「購入検討」につながっていないことが多いです。

「○○とは」で流入したリードは、まだ「知りたいだけ」の段階です。「比較」「選び方」「事例」で流入するリードの方が質が高くなります。

Q3：順位が上がらないのはなぜ？

A：E-E-A-Tの不足、独自性の欠如、競合の強さなど、複数の原因があります。

まず、E-E-A-T（著者情報・実績・出典）を確認し、競合と差別化できる独自情報を追加します。

Q4：AIで記事を作っても大丈夫？

A：AIはドラフト生成に使い、編集・独自情報の追加は人間が行えば問題ありません。

Googleは「AIで生成したかどうか」ではなく「有用で信頼できるか」を評価しています。

Q5：どこから改善すべき？

A：「導線→証拠→提案→計測」の順番で改善するとROIが高いです。

順位を上げる施策は、導線・証拠・提案・計測が整ってから検討します。

Q6：営業と連携するにはどうすればいい？

A：月次レビューを実施し、失注理由を5カテゴリで分類してコンテンツ改善に反映します。

「価格」「実績」「体制」「リスク」「稟議資料不足」の5カテゴリで整理すると、改善点が明確になります。

Q7：計測はどこまでやるべき？

A：理想は「PV→資料DL→商談→受注」の4段階を追うことです。

MA/CRMを活用し、リード獲得元（どの記事から来たか）と商談・受注を紐づけて計測します。

まとめ

1. 順位は「手段」であり「成果」ではない

B2B SEOの目的は「商談・受注を増やすこと」です。順位を成果と混同すると失敗します。

2. 失敗パターンは7つに整理できる

①検索意図のズレ、②単発記事、③問い合わせ一択、④E-E-A-T不足、⑤計測がCV止まり、⑥営業と断絶、⑦AI量産で独自性なし。

3. 改善は「導線→証拠→提案→計測」の順番で

順位を上げる施策は、導線・証拠・提案・計測が整ってから検討します。

次に読む関連記事

• B2Bサイトの価格表示設計ガイド 価格を出すべきか迷っている場合の判断軸と、見積もりハードルを下げる5つの型を解説

• 稟議を通す事例ページの作り方 事例があるのに受注できない原因と、社内説明に使える事例の型を解説

「順位は取れたのに、商談・受注が増えない」 「PVは伸びたのに、リードの質が悪いと言われる」 「どこを直せばいいか分からない」

──こうした課題を抱えている企業向けに、GXO株式会社では「SEO失敗診断」を最短2週間で実施しています。

診断のアウトプット例

GXOの特徴

• いきなり制作・運用を売らない（まず診断から）

• 診断完了後は、内製・外注どちらでも進められる形で納品

• 大手コンサルティングファーム案件を含む支援実績あり（守秘義務の範囲で説明可能）

「順位は取れたのに成果が出ない」段階でも相談可能です。

[SEO失敗を診断する]