B2Bサイトの価格表示設計ガイド「価格を出すべきか」の判断軸と、見積もりハードルを下げる5つの型

結論：価格を"出さない"と比較・稟議で負けやすい

要点：B2Bでは価格が見えないと「社内に持ち帰れない」ため、比較検討段階で候補から落ちやすい。

「価格を出すと競合に見られる」「案件によって違うから出せない」──こうした理由で価格を非公開にしているB2B企業は多いです。

しかし、価格が見えないと以下の問題が起きます。

• 比較検討で落ちる：複数社を比較する担当者は「価格が分かる他社」を優先しやすい

• 稟議が進まない：概算すら分からないと、担当者は上司に説明できない

• 無駄な問い合わせが増える：予算感が合わない見込み客からの問い合わせが増える

価格を"出さない"ことのリスクは、"出す"ことのリスクより大きいことが多いです。

本記事では、B2Bサイトにおける価格表示の判断軸と、見積もりハードルを下げる5つの型を解説します。

価格を出す/出さないのメリット・デメリット

要点：価格を出すか出さないかは「比較・稟議・決裁」への影響で判断する。

価格を出すメリット

価格を出すデメリット

「安さだけで比較される」への対策： 価格の隣に**選定軸（成果物・体制・セキュリティ/運用・納期・サポート範囲）**を並べ、価格以外の比較軸を固定します。比較表形式にすると、読者は「価格だけでなく、何を基準に選ぶべきか」を把握できます。

判断の基準

「比較・稟議・決裁」の3段階で、価格がないとどこで止まるかを考えます。

• 比較段階：価格がないと候補から外れる → 出すべき

• 稟議段階：概算がないと上司に説明できない → 目安を出すべき

• 決裁段階：詳細見積もりが必要 → 問い合わせ後に個別対応でOK

多くのB2Bサービスでは、「目安価格」または「価格帯」を出し、詳細は問い合わせで対応するのがバランスが良いです。

価格表示の「5つの型」

要点：B2Bの価格表示には5つの型があり、自社のビジネスモデルに合った型を選ぶ。

型①：価格帯（レンジ）表示

「○○万円〜」「月額○○円〜」のように、下限または上限を示す。

例： 「初期費用：50万円〜200万円（規模・要件により変動）」

型②：プラン比較表示

複数のプランを並べて、機能・価格を比較できるようにする。

例： ライト／スタンダード／プロ の3プラン比較表

型③：条件提示型

「○○の場合は○○円」のように、条件を明示して価格を出す。

例： 「従業員50名以下：月額5万円」「51〜200名：月額10万円」

型④：事例ベース表示

「A社様の場合：○○円」のように、実際の事例で価格を示す。

例： 「製造業A社（従業員300名）：初期費用120万円、月額8万円」

型⑤：診断見積もり型

簡単な質問に答えると概算が出る「診断ツール」を用意する。

例： 「3つの質問に答えるだけで概算をお見積もり」

診断フォームの入力項目例：

• 従業員規模（〜50名／51〜200名／201〜500名／501名以上）

• 対象範囲（特定部門のみ／複数部門／全社）

• 連携要件（CRM連携あり／基幹システム連携あり／連携なし）

"出してはいけない情報"と"出すべき情報"の境界線

要点：競争戦略上「出すべきでない情報」と「出さないと負ける情報」を区別する。

出すべき情報

出すべきでない情報

境界線の判断基準

「この情報がないと、担当者は社内に持ち帰れない」かどうかで判断します。

持ち帰れないと判断される情報は出すべきです。逆に、持ち帰りに必要ない情報（原価率など）は出す必要がありません。

価格表示でCVが上がる導線設計

要点：価格を見せるだけでなく、「次のアクション」への導線を設計する。

導線の基本構造

価格ページ
    ↓
資料ダウンロード（詳細資料・事例集）
    ↓
診断・概算見積もり
    ↓
商談・詳細見積もり

ポイント①：「いきなり問い合わせ」以外の選択肢を用意する

価格を見た読者は「もう少し情報が欲しい」と思っています。いきなり問い合わせは重いので、資料ダウンロードや診断ツールを挟むとCVが上がりやすいです。

ポイント②：価格ページ内にCTAを複数配置する

価格ページは離脱率が高くなりやすいページです。ページの途中にもCTAを配置し、「どこで離脱しても次のアクションに進める」設計にします。

ポイント③：FAQ形式で不安を解消する

価格に関するよくある質問（追加費用、解約条件など）をFAQ形式で掲載し、問い合わせ前の不安を解消します。

補足：価格を改善しても受注が増えない場合

価格表示を改善しても受注が増えない場合、「CV導線」「証拠」「提案力」のいずれかに問題がある可能性があります。

B2Bでは「情報収集→比較→稟議→決裁」という流れがあり、価格表示はこのうち「比較」「稟議」段階で機能します。しかし、それ以外の段階で問題があれば、価格を出しても受注には至りません。

「順位は取れているのに受注できない」という課題の全体像は、以下の記事で解説しています。

→ 検索順位1位でも失注するB2B企業の構造的問題──CV導線・提案力・証拠の欠落が"最後の壁"になる

価格の心理的ハードルを下げる文言テンプレ

要点：価格を出す際の「言い方」で、心理的ハードルを下げられる。

テンプレ①：目安であることを明示

「※上記は目安価格です。ご要件により変動します」
「※詳細はお見積もりにてご確認ください」

テンプレ②：条件を明示

「○○の場合の参考価格です」
「従業員○名規模、○○機能利用時の例です」

テンプレ③：含まれるものを明示

「上記価格には○○・○○が含まれます」
「○○は別途オプションとなります」

テンプレ④：比較しやすくする

「他社平均と比較：○○%コスト削減の実績あり」
「同規模企業の導入事例：月額○○円〜○○円」

テンプレ⑤：不安を先回りで解消

「最低契約期間：○ヶ月（○日前予告で解約可能）」
「初期費用0円キャンペーン実施中」

価格ページのワイヤー構成（見出し案）

要点：価格ページは「比較→検討→行動」の流れで設計する。

推奨構成

【H1】料金・プラン

【H2】料金プラン一覧
  - プラン比較表（3〜4プラン）
  - 「おすすめ」マーク
  - CTA①：資料ダウンロード
    → ボタン例：「料金詳細を資料で見る」

【H2】費用の内訳
  - 初期費用
  - 月額費用
  - オプション費用
  - 含まれるもの/含まれないもの

【H2】導入事例と費用感
  - 事例①（業種・規模・価格）
  - 事例②
  - CTA②：事例集ダウンロード
    → ボタン例：「事例と費用感を見る」

【H2】よくある質問（価格FAQ）
  - 最低契約期間は？
  - 解約条件は？
  - 追加費用はかかる？
  - 支払い方法は？
  - 見積もりは無料？

【H2】お見積もり・ご相談
  - CTA③：無料診断/概算見積もり
    → ボタン例：「概算を診断する」
  - CTA④：問い合わせフォーム
    → ボタン例：「詳細を相談する」

チェックリスト：あなたの価格表示は機能しているか

以下の10項目に「Yes」または「No」で答えてください。

診断結果

「No」が3つ以上ある場合：

価格表示に改善の余地があります。比較・稟議段階で候補から落ちている可能性があります。

「No」が5つ以上ある場合：

価格ページが機能していない状態です。見積もり依頼のハードルが高く、CVを取りこぼしている可能性が高いです。

FAQ：よくある質問

Q1：価格を出すと競合に見られるのでは？

A：競合は価格以外の情報も見ています。

価格を隠しても、競合は問い合わせや営業経由で情報を得られます。むしろ、価格を出さないことで見込み客を失うリスクの方が大きいことが多いです。

Q2：案件ごとに価格が違うので出せない

A：「価格帯」または「事例ベース」で対応できます。

「○○万円〜○○万円」のようにレンジで出すか、「A社様の場合：○○円」のように事例で示す方法があります。

Q3：安い競合に負けないか？

A：価格だけで比較されないように「価値」を伝える設計が必要です。

価格と一緒に「含まれるもの」「サポート体制」「実績」を示し、価格以外の選定軸を提示します。

Q4：価格ページのCVが低いのですが

A：「いきなり問い合わせ」以外の選択肢を用意してみてください。

資料ダウンロードや診断ツールなど、問い合わせより軽いアクションを用意するとCVが上がりやすいです。

Q5：どこまで詳しく出すべき？

A：「担当者が社内に持ち帰れる」レベルが目安です。

概算、プラン構成、契約条件など、稟議に必要な情報は出すべきです。詳細な内訳は見積もり時に対応します。

Q6：価格を後から変更しにくくなりませんか？

A：「目安」「参考価格」と明記し、条件を付けることで柔軟性を残せます。

「※上記は目安価格です。ご要件により変動します」と記載すれば、個別見積もりで調整できます。

Q7：BtoB向けに価格を出している企業は少なくない？

A：最近は価格を出すB2B企業が増えています。

SaaS・クラウドサービスを中心に、価格を公開する企業が増えています。価格を出さないことが「不透明」と見られるリスクも出てきています。

まとめ

1. 価格を"出さない"と比較・稟議で負けやすい

B2Bでは価格が見えないと「社内に持ち帰れない」ため、比較検討段階で候補から落ちやすいです。

2. 価格表示には5つの型がある

価格帯（レンジ）、プラン比較、条件提示、事例ベース、診断見積もり──自社のビジネスモデルに合った型を選びます。

3. 「出すべき情報」と「出すべきでない情報」を区別する

「担当者が社内に持ち帰れる」情報は出すべきです。原価率や特別割引など、競争戦略上の機密は出す必要がありません。

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「価格を出すべきか迷っている」 「価格ページはあるが、CVが低い」 「見積もり依頼のハードルを下げたい」

──こうした課題を抱えている企業向けに、GXO株式会社では「価格表示の診断」を最短2週間で実施しています。

診断のアウトプット例

GXOの特徴

• いきなり制作・運用を売らない（まず診断から）

• 診断完了後は、内製・外注どちらでも進められる形で納品

• 大手コンサルティングファーム案件を含む支援実績あり（守秘義務の範囲で説明可能）

「価格を出すべきか迷っている」段階でも相談可能です。

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